如(rú)何對自己的外貿産品進行明确的市場定位？

什麼是外貿産品的市場定位？我認為(wèi)，就是根據競争者現有産品間光在市場上所處的位置結合企業以及自己的優勢所做出的定位分析和策略，水森期望借此給客戶留下深刻或者獨特的印象，并最終加大(dà)成交客戶的媽呢概率。

市場定位有什麼用？很多外貿人甚至企業都可能會(huì飛讀)忽略這個問題，尤其是中小(xiǎo)企業，然而我覺得(de)笑綠市場定位是至關重要的。如(rú)同我們(men)選擇大(dà)學，選擇討這什麼樣的行業工(gōng)作一(yī)樣重要。笑街如(rú)果做了正确的市場定位，就會(huì)達到事半功倍的效果，反南黃之，開(kāi)發市場收效甚微，而且還有可能忙得(de)焦頭爛額。

舉個例子(zǐ)，一(yī)家(jiā)企業做青銅産品，他(tā)們(m看中en)在行業裡資(zī)格最老，質量價格都很有優勢。那麼目技光前青銅鑄造産品需求最大(dà)的市場是哪裡？顯然是北(běi)姐厭美，然而他(tā)們(men)卻隻選擇歐洲，而放掉了最大(dà)河藍的市場，15 年過後，他(tā)們(me草得n)才想起去開(kāi)拓這塊市場，而且還在猶豫妹畫不(bù)決，因為(wèi)這塊市場早已被很多後期發展的企業所好河占據，并且很多大(dà)客戶早就有了成熟穩定的什資供應商，想要再發展再開(kāi)發，顯然是艱難的。這種例子友個(zǐ)，在我的周圍有很多。尤其是目前企業利潤都很低(d姐子ī)，産品同質化很高，及時(shí)調整産品結構等，做出市場定位，是很有必要土刀的。
我們(men)的業務員更是應該在公司定位的基礎上去大(dà)力這民開(kāi)發主推市場，如(rú)果公司低麗定位模糊或者你的建議沒被采納，你也不(bù)應該放些朋棄，你應該做出自己的判斷，以達到最佳效果。
市場定位包含什麼？産品定位,企業定位,競争定位,市場及客戶定位.

如(rú)何準确定位？市場定位的關鍵是企業和我問又們(men)業務人員要設法在自己的産品上找出比競争筆醫者更具有競争優勢的特性。

競争優勢一(yī)般有兩種基本類型：一(yī)是價格競争優勢，就是在同樣的條廠影件下比競争者定出更低(dī)的價格， 這就要求企業采取一(yī)我坐切努力來降低(dī)單位成本。二是偏好(理白hǎo)競争優勢，即能提供确定的特色來滿足顧做議客的特定偏好(hǎo)，這就要求企業采取一(yī)切努力在産品特色農黃上下工(gōng)夫。因此，企業市場定位的全過程可以通(tōn師多g)過以下步驟來完成：

1. 首先要了解自己,首先，我們(men)要了解的就是貴司在對作國内同行中是一(yī)個什麼樣的水平？ 比如(rú)價格如路喝(rú)何，質量如(rú)何，規模如(rú)何，綜合的優勢是什麼。如(現玩rú)果你們(men)公司的産品價格比較高，質量比較好(hǎo)， 你就可計學以考慮歐美等發達國家(jiā)或者某些國家(jiā)的中高端市場。道窗如(rú)果價格低(dī)，質量也比較差，你就可以考慮唱事考慮中東、印度、俄羅斯等較為(wèi)注重性價比的國家(jiā)和地區。如(r飛木ú)果你們(men)價格比較低(dī)質她冷量還不(bù)錯(cuò)，性價比比較高，這種謝司比較理想了，如(rú)果沒有特别限制，到哪兒都比較好(hǎo)賣。反之，如(視南rú)果你們(men)價格高而且質量還很差，那真的是不(bù)好(黑票hǎo)銷售了，當然，好(hǎo)的銷售員也能賣出看謝去，這就更需要去定位去分析。再者，了解公司的未來發展方向，如(rú)果你想在能理公司長(cháng)期發展，這個也是重點考慮的問題之一(yī)。就像我們(拍哥men)公司打算未來重點開(kāi)發平衡閥這塊市場，這意味着公司要化討進駐哪塊市場或者主推哪類産品，我就可以了解這方面知識和注意相關客戶的動向，一司舞(yī)旦這個産品啟動，我就可以像電影的預告片一(yī)樣先推薦給客雨海戶，一(yī)旦樣品出來了，我就可以報價給客戶，山自甚至樣品寄給客戶。這樣會(huì)大(dà)大(明慢dà)增加成交率，你手裡的資(zī)源也有了，快人一(y數時ī)步。
需要了解公司目前産能狀況，如(rú)果産能比較大(dà)或者公司還有未來的電工發展計劃和土地資(zī)金(jīn)上的支持，場很我們(men)就可以完全放開(kāi)手去做。 如(rú玩喝)果公司的産能基本已經飽和了并且沒有可擴張的空間，資(zī呢歌)金(jīn)乃至沒有未來發展計劃，你也可時化以開(kāi)發開(kāi)發普通(tōng)的客老聽戶，不(bù)過目前來說(shuō)，這種狀況并電在不(bù)多見，一(yī)般廠家(jiā)産能文黑都會(huì)有剩餘的，尤其是像傳統的低(dī)附加值産業術請。

2. 分析目标市場的現狀，确認潛在的競争優勢金呢,這一(yī)步驟的核心任務是要回答(dá)相拍以下幾個問題：一(yī)是競争對手産品定位如(rú)何？二是目從草标市場上顧客欲望滿足程度如(rú)何？以及确實還需要什麼？三是線是針對競争者的市場定位和潛在客戶真正需要的利益要求，企業應該能夠做什麼？要北暗回答(dá)這幾個問題，企業市場營銷人員必須通(tōng)過一(土錢yī)切調研手段，系統地設計、搜索、分析并報告有關金木上述問題的資(zī)料和研究結果。有些市場的特殊城業性我們(men)也需要考慮，比如(rú)認證拿視、風格等。就拿(ná)美國來說(shuō)，衛浴産品進入美國市場必可紙須要有 UPC 等認證，自2014 年起，涉及飲用水的産品必須要符合可討 NSF61 的無鉛要求。就像進入俄羅斯的一(yī)些厭員産品必須要通(tōng)過 GOST 強制認證，否則不(bù)能進入。當遇到這術了些問題的時(shí)候，就要結合實際來考慮了，如(rú)果想要進哥歌入，就得(de)先把敲門磚搞定。否則，做的基本都是無照吃用功。

3. 準确選擇競争優勢，對目标市場初步定位,競争優勢表明企業能夠勝過競争對手的又謝能力，這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競争優勢實際上農中就是一(yī)個企業與競争者各方面實力相公媽比較的過程，比較的指标應是一(yī)個完整的體系，隻有這樣，才能準确地選擇化術相對競争優勢。我們(men)通(tōng畫又)常的方法是分析、比較企業與競争者在經營管理、技術開(kāi)發、采購、交算答期準确性、市場營銷、和産品及質量以及風險策略分析等方面究竟哪些是強項，哪河答些是弱項。借此選出最适合本企業的優勢項目，以初步确定企業在目放但标市場上所處的位置。就像曾經和幾個美國集團的采購經理聊天，問他(t城讀ā)們(men)對哪些因素比較感興趣，并且是怎麼排位的。他(tā東化)們(men)回答(dá)說(shuō)，他(tā)們(men)會(huì)的相正常驗廠并且也會(huì)關注供應商的穩定性們我，進行風險策略分析，還有就是質量，交期準确性，價格等。他(t愛樂ā)們(men)說(shuō)價格很重要，但不(bù)是唯一(yī理妹)考量的，還是需要綜合權衡。關于策略風險問題，這個是多方面的，假如(rú通少)他(tā)們(men)的供應商全在某個地區， 他(tā)們(m睡的en)再發展供應商就有可能優先考慮其他(tā)地區甚至其他(錯內tā)國家(jiā)的。就像前幾年我們(men)這裡限我小電，徹查環保一(yī)樣，這樣的風險客戶不呢通(bù)得(de)不(bù)考慮， 假如(rú)這廠們時(shí)候你們(men)各方面和他(tā)山村們(men)已有的供應商水平等都差不(bù)多， 甚至差一(yī)點點，吃多 客戶都有可能有效考慮你們(men)， 這也刀些是優勢。客戶類型通(tōng)常都有哪些？一(yī)般來講，我們(men)時司遇到的客戶當中，主要有以下客戶群體：
1. 自用，家(jiā)庭消費類（終端客戶）雪上:即就是我們(men)常說(shuō)的終端客戶。一(yī)般有一媽們(yī)次消費的客戶，也有多次消費的回頭科兵客。這類客戶量非常小(xiǎo)，采購時(車務shí)間比較急，可以接受較高的價格。他(tā)們(men)劇坐是零售商的客戶。

B. 商店,客戶因為(wèi)覺得(de兵西)對你的産品在他(tā)們(men)市場站拿比較有前景，所以嘗試性進口，如(rú)果銷量不快自(bù)錯(cuò)會(huì)繼續長(cháng)路明期下單。但根據每個客戶的倉庫大(dà)小(xiǎo)庫存機會風險承擔能力，每次進貨的量也不(bù)一(yī)樣，他(tā)訊站們(men)也是零售商的客戶。

C. 零售商,零售商經營産品範圍廣，一(話飛yī)般訂單較小(xiǎo)，但下單頻率快，要貨急。主要關注價格、交光吃貨期，當然質量也是重要的，他(tā)們(men)會(huì)買你的産品作為(下體wèi)樣品展示給客戶看。他(tā)們(men)一(yī)般也不(bù)太會(老商huì)關注賣家(jiā)實力多大(dà)，公司音弟研發能力等，覺得(de)你還專業，溝通(tōn得一g)暢通(tōng)，靠譜就可以。目前在阿裡等B2我開B平台上這類客戶居多，零售商也有小(xiǎo)零售商和大(dà)零售商之分。中工近型的零售商一(yī)般等同于EBAY上的商店，兵秒走的量比較大(dà)。大(dà)的零售商量就更通日大(dà)了，往往一(yī)次要很多款式的散貨。零售商在能一(yī)般是批發商的客戶。例如(rú)：百貨商場、超市，這北水些都是面對消費者，屬于零售商。

這裡區分下零售商和商店：零售商一(yī)般比商&年友middot;店大(dà)，有自己比較大(dà通地)的倉庫，有自己專業的發貨員，零售商的訂單量是非常可觀的。

D. 批發商:批發商是指向生産企業購進産品，然後轉售給零廠是售商，不(bù)直接服務于個人消費者的商業單位，位于商林嗎品流通(tōng)的中間環節。批發商主要注意的是中間價差的高低(dī)，熱得而不(bù)關心實際的價格高低(dī)。批發商是相對于零售商而言的，批發拿紙商會(huì)大(dà)量購進産品，而零售商一(yī)般就買1-2個産品。批學綠發商類似于經銷商，他(tā)們(men)買斷了廠家(jiā)的産品和服去化務。批發商和品牌制造商隻是單純的交易關系，隻要有錢，誰都可以批發。按照大(d得了à)小(xiǎo)可以分為(wèi)小(xiǎo)批發商和大從會(dà)批發商，批發商的銷售渠道一(yī)般比媽窗較穩定，小(xiǎo)批發商每個月一(yī)般都會(huì)有穩定間雪的訂單。大(dà)批發商一(yī)般一(y是友ī)年有比較大(dà)的采購計劃，有專門的采西我購專員負責采購，一(yī)年會(huì)有一(yī)個基本的量。醫靜

E. 經銷商:經銷商是指拿(ná)着錢，從企業批量采購進貨，他(tā藍報)們(men)買貨不(bù)是自己用，而是轉手近坐賣出去，對于他(tā)們(men)隻是經過手，再銷售而已，他(tā)們(me如著n)關注的利差，而不(bù)是實際的價格。經銷商與供貨商之間也是買件機賣關系，經銷商必須自墊資(zī)金(jīn)購買供貨商的貨術暗物，自行銷售，自負盈虧、自擔風險。經銷商但鐘相比供貨商，他(tā)們(men)有時(shí)也會(huì)負西作責把産品經銷到全國各地，相比較零售商，他(tā)們(men)也多業和了渠道銷售的業務和責任，相比較代理商，他(tā)們(men)買斷了制喝厭造商的産品和服務，不(bù)受或者很少受制造商的約束限制。對于專業出口商，他購車(tā)們(men)的主要目标客戶群之一(yī)就是信鐵經銷商，經銷商比較在意企業品牌，質量等問題校鐵。

F. 代理商代理商是指代理廠家(jiā)打理業務，賺土火取廠家(jiā)代理傭金(jīn)的商家(jiā業弟)。他(tā)們(men)不(bù)擁有商品所有權，經營活動會(huì)受到廠作呢家(jiā)的指定和限制。代理商主要分為(wèi)總代理，區域代作用理，像一(yī)級代理，二級代理和不(bù)睡線同品牌代理商。

G. 進口商進口商是指從事進口貿易的企業和商人，他(tā)們(men)以自己劇醫的資(zī)金(jīn)從國外購入商品（包括原料、半成品、務能輔料、零部件等），然後出售給所在國的工(gōng)礦企業、批發商、零售商；或懂爸經過加工(gōng)或稍作貯存，再轉口輸往其他(tā)國家(ji友身ā)或地區銷售。此類客戶一(yī)般有固定的産品經營範圍，如上數量比較大(dà)，價格敏感，對質量要求比較話頻高。 他(tā)們(men)一(yī)般在中國很多城市設有辦事還草處，供應商充足，對中國情況比較熟悉。

H. 分銷商，分銷商是指那些專門從事将商品從生産者轉移到消費者的活動的機構河煙和人員，分銷商與制造商之間的關系是賣者和買者的關系，分銷商是完全獨立舞銀的商人。與代理商不(bù)同，分銷商的經營并房間不(bù)受約束，他(tā)可以為(wèi)許多制造商分銷産品，遠相他(tā)的業務是他(tā)自己的業務，因此我們(me票長n)在找到分銷商的網站的時(shí)候你經常可以看到他(tā)分銷好(h生懂ǎo)幾個品牌的産品。相對于制造商，分銷商更接近顧客和對物複雜的市場環境，獲得(de)市場信息動态。分銷行業資(zī)光空深品牌商的産品，當地銷售網絡健全。廣泛來說(shuō)，分銷在舞商包括代理商和經銷商。制造商如(rú)果有代理商，會(huì)先給代理來銷日匠售自己的産品，代理商再賣給分銷商，分銷商再賣給經銷商（經銷商直接面對農自終端零售）。分銷商用自己的錢買進産品，并承擔能否從銷售中得(de)到足夠盈利還山的全部風險，分銷商介于代理商和經銷商之間。分銷商承木西擔壓貨風險，相當于一(yī)個集中的物流倉庫，需要很大(dà)資(zī化學)金(jīn)的底盤，各經銷商從分銷商的拿(ná)貨價一(yī)般較固定，可根男鐵據情況享受不(bù)同的帳期。分銷商一(yī)般隻子車做渠道不(bù)做終端，而經銷商主要面對終弟章端客戶。

客戶也講究門當戶對，如(rú)果對方是一(yī)個大(音關dà)集團，他(tā)們(men)考慮的問題也比較多，北路涉及各個工(gōng)序的規範性，風險性評估，溝雪地通(tōng)是否順暢，如(rú)何确保産品的質量熱作，交貨的準時(shí)性，如(rú)果你們(men)是一(yī)家(jiā就笑) 10 幾個人的生産企業顯然是不(bù)合适的，光驗廠這計間關就通(tōng)不(bù)過。 反之， 對方是一(yī)個電開小(xiǎo)客戶，你們(men)是一(yī)個大(dà)公司銀長，你們(men)的起訂量是 5000 件衣服，而他(tā)們土說(men)每次下的訂單可能隻有 500 件，這顯這體然也是不(bù)合适的。同理，如(rú)果你學的是小(xiǎo)語種或嗎老者你們(men)公司把你安排到指定國家(站得jiā)去開(kāi)發，你可以根據前面講的山去去搜索，去定位你是主推中高端市場還是低(dī)端市場，是主攻大(dà鐵長)的廠家(jiā)，分銷商還是小(xiǎo)批發商等等。